L’ère numérique a révolutionné l’achat automobile. Selon une étude, plus de la moitié du parcours d’achat d’un véhicule, soit 61 %, se déroule désormais en ligne. Malgré ce virage numérique, deux étapes du parcours restent désespérément inchangées : la négociation du prix et la paperasse. Ces irritants demeurent les principaux points de friction pour les consommateurs au moment de conclure un achat ou une location.
Curieusement, les concessionnaires ont négligé un élément clé qui pourrait régler ces plaintes : le financement et l’assurance (F&I). Le F&I joue un rôle crucial dans l’achat d’un véhicule, puisqu’il détermine les modalités de paiement, les protections et les services qui peuvent s’étendre sur des années. Pourtant, cette étape s’avère souvent longue et exaspérante pour les acheteurs, surtout après une longue journée à négocier les conditions et les prix. En réalité, ces négociations pourraient facilement se faire en ligne à l’avance, ce qui réduirait le stress et ferait gagner du temps.
Cette étude a révélé que le passage du F&I en ligne réduit considérablement la paperasse. La négociation et la signature des documents en mode numérique sont les facteurs qui réduisent le plus le temps passé par le client chez le concessionnaire, avec un gain moyen de 45 minutes. Or, bien des concessionnaires s’accrochent encore à des pratiques dépassées et insistent pour mener cette étape uniquement en salle d’exposition. Ce faisant, ils ratent une occasion en or de simplifier le processus, d’améliorer l’expérience client et d’accroître leurs profits.
Pour bien intégrer le F&I à leur vitrine numérique, les concessionnaires devraient tenir compte des éléments suivants :
Premièrement, les concessionnaires devraient fournir le calcul des paiements mensuels, en location comme à l’achat, pour des véhicules précis. Cette personnalisation est essentielle pour les acheteurs qui veulent comprendre comment les incitatifs, les taxes et les frais s’appliqueront à leurs paiements.
En plus de la personnalisation, ces renseignements détaillés sur les paiements et les prix assurent la transparence envers les consommateurs. Des conditions claires éliminent les conflits potentiels lors des négociations et améliorent ainsi la relation entre le client et le concessionnaire.
Deuxièmement, les clients devraient pouvoir faire une demande de crédit et de financement en ligne. À l’heure actuelle, seulement 16 % des acheteurs obtiennent leur crédit et leur financement en ligne, ce qui représente une occasion importante pour les concessionnaires d’améliorer le processus.
Finaliser les conditions de crédit et de financement avant l’arrivée chez le concessionnaire réduit le stress des deux côtés. Une fois la vérification de crédit faite et le financement en place, concessionnaires et consommateurs peuvent se concentrer sur les aspects plus agréables de l’achat, comme l’essai routier et la personnalisation des réglages.
Troisièmement, le F&I est un outil précieux pour maximiser les profits. En mettant de l’avant des produits et services après-vente comme les forfaits d’entretien prépayés, les contrats de service prolongés et les accessoires, les concessionnaires peuvent susciter l’intérêt des consommateurs pour leur offre F&I.
Cette approche permet aussi aux consommateurs de comprendre l’effet de ces achats supplémentaires sur leurs paiements mensuels et d’apprécier les avantages de ces produits. Plutôt que de se sentir pressés de prendre une décision hâtive, ils peuvent faire leurs achats après-vente de façon éclairée et en toute confiance.
Enfin, l’intégration d’un outil d’évaluation des véhicules d’échange peut renforcer la confiance des consommateurs et éliminer une source fréquente de désaccord pendant les négociations. Les outils d’évaluation, comme celui de Kelley Blue Book, donnent aux acheteurs un sentiment de contrôle en leur fournissant une valeur d’échange validée par un tiers de confiance. Les consommateurs obtiennent ainsi un juste prix pour leur véhicule d’échange, sans incertitude.
Comme la valeur d’échange est souvent l’élément le plus variable d’une transaction, préparer les acheteurs avec des valeurs réalistes avant leur visite chez le concessionnaire élimine une source importante de conflit potentiel.
